Структура продажи

Уметь продавать представляет собой умение преподнести услугу или товар в свете, выгодном для покупателя. Сегодня, когда на рынке каждый день появляется много новых предложений, выигрывать будут те, кто лучше всего взаимодействует с клиентами.
Процесс продажи является технологией, как и строительство дома. Дома могут быть разными, но их строят по одной технологии: котлован, фундамент, стены, крыша. Какое бы здание не строилось, его строительство невозможно начинать с крыши, а заканчивать фундаментом.

В продажах тоже имеется определенный порядок, ведущий к успеху. Всему этому желательно обучиться, посетив бизнес-тренинг по продажам. Хороший бизнес-тренер выставит в вашей голове систему. Поэтому вы не сможете плохо продавать. Здесь вы узнаете о том, что продажи могут быть прямыми, двухшаговыми, многоходовыми, повторными, партизанскими и другими. Главное, нужно научиться применять определённый вид продаж в нужном контексте.

Этапы успешной продажи

1. Установка контакта с клиентом

Это самый первый, самый важный в процессе продажи этап. На нём закладывается фундамент отношений с клиентом. Не зря же говорится, что второго шанса, чтобы произвести 1-ое впечатление, больше не будет. Задача: нужно понравиться клиенту, получить возможность задавать вопросы.

2. Выявление клиентских потребностей

Если первый этап проведен правильно, то клиент будет расположен к разговору. Глобальная задача состоит в выяснении того, что хочет клиент, есть ли у него проблемы, как можно помочь ему. Это можно выяснить только лишь одним способом, то есть спросить его. Вот здесь требуется умение спрашивать правильно.

3. Презентация выгод клиента

На этом этапе происходит презентация товара, причем это нужно делать словами клиента – рассказывать ему о тех выгодах, которые важны для него. Если этап «выявления потребностей» проведен качественно, тогда нам известно, какие товарные свойства заинтересуют клиента в первую очередь.

4. Работа с возражениями

Большинство начинающих продавцов напрасно побаиваются этого этапа. Если человек начинает возражать, значит, тема разговора ему небезразлична. Здесь самое главное не теряться, не злиться. Если разговор построен правильно, нам известно, что важно для клиента, какая проблема решится у него с помощью товара, поэтому ему  достаточно напомнить о его выгодах.

5. Завершение сделки

Качественное проведение переговоров, показ товара клиенту закончены. Основной задачей этого этапа является побуждение к действию. Здесь нужно выяснить порядок, сроки оплаты, на какое имя выставить счет, доставка товара и другие моменты.

6. Постпродажное обслуживание

Золотым фондом любой компании являются лояльные и постоянные клиенты. Будет хорошо, если спустя несколько дней вы сделаете звонок клиенту, спросите о том, как он использует товар, нет ли сложностей. Нужно продемонстрировать свою заботу, поддержку. Это будет выгодно выделять вас среди многих других продавцов услуг и товаров.

Опубликовано: Март 6th, 2014 в рубрике: Бизнес

Еще по теме: